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外呼营销培训总结

编辑:书村网 发布时间: 2016-07-14
总结一:我们来了解一下客户类型。我们把客户的沟通风格分为四大类,分别用四种动物的名字来命名,我们来看看各方面的特征和应对技巧。

1.老鹰:此种客户强调:时间,效率,领先,竞争优势,变革,权利,地位,微信,声望,掌握大决,简单明了应对技巧:语速稍快,产品介绍简介明了,最短时间内突出产品的价值,突出你的专业型,不必过多在意客户的语气。

2.孔雀:此种客户强调:热情,开朗,被人认可,关系,影响力,变化,周围的人的喜欢,注重关系。应对技巧:表现出你的热情,语调上扬,适当的赞美和认可客户,注重客户感受和关系建立,情绪保持一致。

3.鸽子:此种客户强调:温和,和谐,友善,关系,合作,参与,相互信任,易于沟通应对技巧:表现出友善,语速不快不慢,亲和力,注重和客户关系的建立,要承诺阶段适当给与压力

4.猫头鹰:此种客户强调:准确,避免意外,认真,细节,详细计划,让数据和事实说话,相对沉默。应对技巧:语速稍慢,稳重为佳,无需过分热情,注意同对方的互动,注重细节,给予对方思考的时间。

我还是用一个案例来说明分析一下吧,比如说,在卖场买冰箱,咱们家里一般的冰箱都是双开门的,也有3开门的,除过冷冻冷藏以外,这第3个门是0度保鲜,可是这种冰箱可能要比其他的冰箱贵上2000元左右,那么该让客户如何接受呢?

1.应对老鹰的客户,我们可以说:像现在上班族,大家平常逛菜场的时间就会比较少,您可以利用周末的时间选购新鲜的蔬菜,放在0度保鲜当中,当您每天下班回家之后就可以直接从冰箱拿出新鲜的蔬菜烹调,即可以节省您的时间,还可以吃到新鲜的蔬菜,您看,我给您包起来如何?老鹰的客户就是强调时间,那么对于这种客户我们就该强调对其可以带来的价值就是节省了买菜的时间

2.应对孔雀的客户,我们可以说:一看您就特别有眼光,选择我们这款冰箱的客户都是冲着我们的0度保鲜来的。。。。孔雀型的客户可以说几乎对于对自己的赞美是几乎没有抵抗力的,在赞美的同时,抛出自己产品的优点,是很容易让这类型的客户认可的。

3.应对鸽子的客户,此类应的客户虽然是很柔和的类型,但其实不是特别好应对,即使他们想拒绝,但会非常委婉,比如他们会说“我暂时不需要”之类的,因此应该适当给其一些压力,帮助客户下决定,而不要让鸽子客户自己决定,让鸽子的人自己做决定是很难的。

4.应对猫头鹰的客户,我们可以说:这个0度保鲜非常健康,以健康数据给客户看,让客户体会价值,从细节方面来描述,让客户自己去体会价值,自然了,健康的价值必然是会大于2000元钱。总的来说,就是我们要迅速的了解客户类型,即使调节自己的说话方式技巧,与客户达到共鸣,有共鸣就会有信任,有信任百分九十就等于了成交


   总结二:一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾: 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、 市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康, 有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人 背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法, 形成了“重奖之下 必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有 效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素: ①销售人员对公司的指示精神理解不够, 客户定位不够稳定, 没有严格按照终端思路开 拓客户,部分客户选择方面存在一定失误! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度, 均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的 只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价, 所以很多未将铺底铺入终端卖场, 甚至 根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在, 但公司的产品价格降到底价, 已无更 多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的 宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往 擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。( 书村网 www.mcqyy.com )

二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾: 1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析: 1、正面因素: ①公司提出市场费用承包政策之后, 最大限度防止了费用陷阱, 费用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案, 公司的固定风险降低了, 人员的竞争意识 和挑战性加强。 2、负面因素: ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理 无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的 流程。 ④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。 2、 待遇方面, 基本消费了“大锅饭现象”, 薪资待遇的挑战性增强, 标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。 (二)团队建设分析: 1、正面因素分析: ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式, 一定程度上可以了解销售人员在做什 么做得怎样 ②降低了销售人员底薪, 并将提成比例随着回款额度的增加而提高, 增强了销售人员的 工作挑战性。 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立, 从制度要求和心理印象上让销售人员 感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法, 从而“逼迫”销售人员遇到问题 时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现 象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 ⑤在管理实践中, 不断地给销售人员心理压力和工作危机感, 从而使得销售人员的主动 性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析: ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。 ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 ③销售人员长期适应了“放任式”的管理, 从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去 接受较为实效的管理。 ④部分人存在“老油条”观念, 有一定优越感, 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的 想法存在。 ⑤部分人心存不轨,希望钻公 洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能 见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵 从公司的管理,重新回到“放任状态”。 ⑧谁都想做好人, 缺乏主动做“恶人”的管理人员, 管理原则不能坚持, 等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋 于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能 形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的 思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。 ‘

五、存在的主要问题: 1、销售管理无数据: 一份正规地年度工作总结报告, 应该用数据来说话, 可是真正的销售管理必须包含 两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要 数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便 于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪, 只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所 以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售 部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效! 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。 本意没错, 老板才是最终决策者! 但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公 司解决问题;三、 帮老板分解、 承担责任。 所以应当是员工主动帮老板分析问题, 解决问题, 把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!——例如,某客户要申请某项 支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持,客户 自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板 的正面形象。 身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小 事都让老板判断和处理, 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事, 多请些文员就行了, 哪需要那么多经理呀、 老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在于各级管理 人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确! 而且,从管理的角度来分析公司的管理。 管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事 《A 实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁 平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀 的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣!就相当于, 如果公司大事小事都是老板处理, 相信老板一天 48 个小时都不够用!老板雇用管理人 员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”, ——老板不是在做生意做企业, 而是在做“慈 善事业”! 我一直的观点, 公司的管理应当是一条自动化地生产线, 老板就只是掌握开关的自动化 操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我 想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定, 一方面操作员心理压力和警惕性会加大, 比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换“部件” 的“机械维修工”;第三方面, 生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面, 品质不 稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”! 3、管理无流程: 生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过 程决定了洗发水的品质!管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中 间流程, 把配料直接装进洗发水瓶, 就等于把原料变成垃圾, 最多也只能算是半成品洗发水, 并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳! 当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有 些事没有人去做!有些人忙得实效低下, 有些人却闲得无所事事!简单地举例, 某份文件传真 过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理唯一的办法,上面注明给谁就交 给谁!结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

六、完善管理的建议: 无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根 本上解决公司存在的三大现象问题: 1、执行力太差的问题: 无论什么样的管理,不执行或执行不到位,不是一纸空文就是达不到预期效果,永远还 是原地踏步 2、责任不与职权、利益挂钩的问题: 有权有钱却没有责任, 谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的, 谁都可 以走,唯独老板走不了,所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且,任何员工要是都不 用为自己享有的利益相应的负责任, 都抱以“无产阶级思想”, 说不定哪天还可以“杀富济 贫”呢! 3、做事有始无终的问题: 《超级成功学》里有这样一句话:成功者永不放弃,放弃者永不成功!做事有始无终, 才能成功!

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