欢迎光临书村网,书中自有黄金村!书村是一个提供学习,工作的知识内容分享网站。
范文大全|工作总结|文秘知识|入党入团您现在的位置:书村网 > 培训工作总结 > 银行营销培训总结

银行营销培训总结

编辑:书村网 发布时间: 2016-07-14
总结一:今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训,通过学习使我受益匪浅。结合实际工作,下面,我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念,实施核心客户营销策略

当前,银行业普遍认同一个“二八定律”,我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行,尤其是县级以下及农村二级支行来说,这个定律尤为显得贴切和突出,即银行80%的利润来自于20%的客户。可见,20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知,但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户,那就需要支行自身利用和优化现有的资源,通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销,让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品,以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路,树立科学发展观

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感,大力促进各项存款快速增长,全力提升存款业务的市场地位,加大储蓄存款竞争力度,全力提升市场份额。坚持“大个金”发展战略,运用我行点多面广,覆盖城乡的网点资源和营销潜能,做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展,通过代理保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品,抓好全年每个季度每个时间段。发展业务有的人说要分业务淡季旺季,我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分,而是取决于一个支行,一个团队的思想意识之团队精神,我们发展业务也决不只能坐门等客,而是要走出去,走进市场,走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销,不是有这样一句话嘛:时不我待,只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话,我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识,提升内控管理质量

随着银行业竞争的日益激烈,市场环境的复杂多变,商业银行经营面临着越来越多的风险,我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险,针对上述三个风险,我认为加强操作风险的防范尤为重要,通过观看四十五分钟的警示教育片,以及我们身边听说看到的很多案例,不难看出,绝大部分风险来自于银行内部,比如银行监守自盗、违规操作等等,因此我认为在日常工作中应做好以下的内容:

加强员工的思想教育和业务制度的学习,利用周例会、晨会,月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识,结合今年的“合规执行年”制度的内容,深深灌入每位员工的思想灵魂深处,让合规的经营理念融入到工作的每一环节,争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台,培育和谐企业文化

针对支行员工应表扬先进,激励后进,和员工多沟通、少批评,坚持以人为本,利用现有的职工小家资源,通过和员工一起生日、节日聚餐,乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等,和员工每日保持一种愉悦的心情,良好的心态,同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务,进一步加大服务检查力度,健全服务监督检查网络,要引导员工换位思考,站在客户的角度看待自己提供的服务,自动自发做好服务工作,树立良好的企业形象,提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力,提升管理能力

何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度,能力是基础,态度是关键。所以,我们要提升个人执行力,一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质,而更重要的是要端正工作态度。那么,如何树立积极正确的工作态度?我认为,关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”,积极进取,增强责任意识。责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱,决定执行力度的大小;进取心强弱,决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”,脚踏实地,树立实干作风。天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡,分工各有不同,但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮,结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”,只争朝夕,提高办事效率。“明日复明日,明日何其多。我生待明日,万事成蹉跎。”因此,要提高执行力,就必须强化时间观念和效率意识,弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”,开拓创新,改进工作方法。只有改革,才有活力;只有创新,才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天,创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。

以上是结合本次省行培训内容和从事本岗位经验的一些打算和体会,不妥之处敬请领导批评指正。


  
   总结二:在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握

我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二,对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限,我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节,就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。

熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始。

第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。有特色企业,也基本获批了。

在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。( 书村网 www.mcqyy.com )

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下,客户的常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能是什么?(3)信用卡是否安全,后台支撑怎么样?(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了,还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是,我行的自助银行正在加快发展;二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些。同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来,再适时介绍手机短信服务,保险服务,医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家。 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自己帮他们填。一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔。其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打电话问。如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功。另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,联系人资料。以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字。 其次是,客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点,就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社。应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定。但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员。与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度。作为营销员,你要让信用卡中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的。

第三,就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打电话给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批优质客户,为以后的银行业务做准备。

以上,我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受,其中,有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果,他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下,信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信2005年我行的信用卡任务一定能够完成。

(本文来源 wwW.MCQYy.cOm)

《银行营销培训总结》Word文档下载

本站发布的作品部分转载于互联网,旨在提供网民阅读参考。若《银行营销培训总结》涉及版权问题,或作者不同意本站转载您的作品,请通知我们,收到反馈我们会将相关稿件删除处理。

因为本站编辑人手有限,而部分作文出处也无从考究,所以没注明《银行营销培训总结》的出处或转载到本站请您谅解,感谢各位的包容与支持!